۱) چکیده و خلاصه‌ی برنامه‌ی کسب و کار

الف) این نکته را در واقع باید پس از پایان کار انجام دهید. مهم‌ترین نکات و دیدگاه‌های برنامه را خلاصه کنید. (برای نمونه، ‌مشخص کردن چشم‌اندازها و پیش‌بینی‌های فروش، خط‌مشی‌های رشد؛ دلیل نیاز به منابع مالی و چگونگی تامین آن‌ها؛ محصولات یا خدماتی که عرضه می‌کنید، رشد و روند بازار، کارکنان کلیدی.)

ب) این چکیده باید به اندازه‌ی کافی خلاصه و ساده باشد. جملات، جداول و نمودارهای اصلی و کلیدی را استفاده کنید.

۲) ماموریت و هدف کسب وکار رابیان کنید

باید مشخص کنید که کسب‌وکارتان را در حقیقت به چه منظور انجام می‌دهید. مشخص‎ کنید ‎که نیازهای مشتریان، ‌کارکنان، خود شما و یا سرمایه‌گذاران چیست و چگونه می‎خواهید به این نیازها پاسخ دهید. مشخص کردن ماموریت و هدف در «برنامه‌ی کسب وکار» باید با شور، حرارت و اشتیاق همراه باشد.

۳) توضیحات در مورد تاریخچه وماهیت شرکت

الف) شکل حقوقی شرکت چیست؟ کجا مستقر است؟ سوابق تاریخی شکل‎گیری شرکت چیست؟

ب) کالاها و خدماتی را که در حال حاضر ارایه می کنید، فهرست بندی کنید.

ج) کالاها و خدماتی را که قصد دارید در آینده ارایه دهید، را فهرست‌بندی کنید.

د) مشخص کنید که مزیت رقابتی شما چیست؟ مشخص کنید که چرا افراد و سایر کسب‌وکارها که در حال حاضر مشتری شما هستند و از شما خرید می‌کنند کالا و خدمت شما را به سایر رقبای شما ترجیح می‌دهند.

۴) تجزیه و تحلیل بازار

الف) مشخص کنید که به چه بازارهایی سرویس می‌دهید. خصوصیات جعرافیایی و جمعیتی را از نظر نوع مردم (برای نمونه ممکن است مشتریان شما مادرانی با فرزندان زیر ۷ سال باشند،‌ یا مردان جوان تحصیل کرده و متخصص یا خانواده‌هایی با درآمد بالا)،‌ اندازه‌ی کسب‌وکار (برای نمونه شرکت‌هایی با کم‌تر از ۱۰ پرسنل یا شرکت‌هایی با بیش از ۵۰۰ کارمند و یا افراد متخصص و حرفه‌ای مستقل) و هم‌چنین نوع جغرافیای کاری (برای نمونه،‌ نواحی محلی و نزدیک، کل جغرافیایی یک کشور را، در سطح بین‌المللی و یا اینترنت) مشخص کنید.

ب) مشخص کنید که اندازه‌ی بازار آینده‌ی شما چه‌قدر است. بدین منظور می‌توانید از منابع آماری مختلف که در ارگان‌ها و سازمان‌های متولی صنعت شما موجود است،‌ یا از موسسات تحقیقاتی _ آماری و یا منابع آماری اینترنت اندازه‌ی ‌کل بازار آینده را برآورد کنید.

ج) روند تغییرات تقاضا را مشخص کنید. تغییرات جمعیتی، جغرافیایی را از نظر مردم، ‌نوع زندگی و کسب وکارها و سلیقه‌هایی را که بر بازار مؤثر هستند، شناسایی کنید. (برای نمونه از نظر مردم می‌توانید به افزایش طول عمر، کوچک شدن خانواده ها و تشکیل کسب‌وکارهای کوچک توجه کنید. از نظر سبک و سیاق زندگی و مشاغل، می‌توانید به افزایش تعداد مردمی که تنها زندگی می‌کنند، یا افزایش کسب و کارهایی که «برون‌سپاری» می‌کنند،‌ دقت کنید. از نظر سلیقه‌ها هم برای نمونه می‌توان به تغییر سلیقه در رنگ‌ها و یا ورزش‌های مورد علاقه‌ی مردم اشاره کرد.)

د) مشخص کنید که الگوهای توزیع و خرید به چه شکل هستند. برای نمونه محصولات به شکل خرده‌فروشی توزیع می‌شوند یا از طریق اینترنت سفارش داده و خدمات پس از آن ارایه می‌شوند. روش‌های رایج توزیع در صنعت شما چیست؟ آیا معیار خریداران مبتنی بر قیمت، ‌اطمینان، ‌اعتبار شرکت و یا کیفیت است.

ه) رقبای شما به شکل مستقیم و غیرمستقیم چه کسانی هستند؟ برای نمونه ناشران کتاب‌های کودک، با شرکت‌های سازنده‌ی بازی‌های ویدیو وکامپیوتری رقابت می‌کنند.

۵) «برنامه‌ی بازاریابی» (Marketing Plan)

برای این برنامه باید مواری زیر را مشخص کنید:

الف) آمیخته بازاریابی (marketing mix). مشخص کنید که از چه روش‌هایی بازاریابی می‌کنید؛ پست مستقیم،‌ وب سایت، انتشار یک روزنامه، چاپ مقاله در جراید، یا روش‌های غیر از آن. مشخص کنید که فعالیت‌های بازاریابی شما به چه شکل و در چه زمانی اجرا می‌شوند.

ب) بودجه‌ی بازاریابی. مشخص کنید که سیاست شما در قیمت‌گذاری چیست. آیا می‌خواهید ارایه کننده‌ی محصول یا خدمت خود با کم‌ترین قیمت در بازار باشید یا قصد دارید بالاترین کیفیت و قیمت را ارایه ‌کنید؟

۶) چکیده‌ی شیوه‌ی مدیریت سازمان، مدیران و کارکنان.

الف) مشخص کنید مدیر اجرایی ارشد (CEO)، ‌رییس و معاون سازمان در بازاریابی، ‌رییس و معاون سازمان در بخش فروش، رییس بخش توسعه‌ی محصولات،‌ رییس و معاونت سازمان در بخش امور مالی و همچنین بخش بازرگانی چه کسانی هستند. چه کسی کالا یا خدمات را تولید می‌کند و چه کسی به مشتری می‌فروشد.

الف-۱) توضیحات مربوط به هر سمت و شغل کلیدی را یادداشت کنید.

الف-۲) اگر به صورت انفرادی کار می‎کنید، برای تمام فعالیت‌های مدیریتی و تولیدی جدول زمانی (برنامه‌بندی شده) تهیه کنید. در این حالت شما باید ساعاتی را در هر روز، یا یک روز را در هفته برای رسیدگی به امور دفترداری، ‌بازاریابی، ‌فروش، ‌توسعه‌ی محصول و مانند آن اختصاص دهید.

الف-۳) یا این‌که مشخص کنید کارکنان،‌ مقاطعه‌کاران یا مشاورانی که این وظایف را برای شما انجام می‌دهند، چه کسانی هستند. مقدار پرداختی به هر یک از آن‌ها چه‌قدر است؟ جوانب حقوقی و قانونی، ‌همچنین مزایا باید مشخص شوند. بودجه‌ی لازم برای کارکنان را مشخص و تهیه کنید و برنامه‌ریزی منظمی برای مرور و رسیدگی به همه‌ی این فعالیت‌ها داشته باشید تا اطمینان حاصل کنید که همه چیز به درستی انجام می‌شود.

۷) صورت‌های مالی

الف) سیستم حسابداری منظم،‌ منسجم و در حد امکان یکپارچه‌ای داشته باشید تا بتوانید امور مالی را به دقت کنترل کنید. از ترازنامه‌، ‌صورت سود و زیان (هم تاریخی و هم پیش‌بینی شده)، تجزیه و تحلیل نقطه‌ی سربه‌سر و دورنمای جریان وجوه نقد، استفاده کنید.

ب) از طریق منابع و مراجع مربوط به «برنامه‌ی کسب‌وکار» یا کتاب‌های حسابداری، ‌وب‌سایت‌ها یا برنامه‌های نرم‌افزاری،‌ نمونه‌ی صورت‌های مالی را آن‌چنان که با ماهیت صنعت و کسب‌وکار شما منطبق و هماهنگ است،‌ استخراج کنید.

گام اول: مشتری خود را بشناسید.

با نگاهی به جایگاه مشتری‌تان ، این پرسشات را از خود بپرسید:

۱) او کیست؟ شغلش چیست و به چه چیز احتیاج دارد؟

۲) دنبال چه بهتر شدنهایی است؟

۳) ارزش‌های او چیست؟

نکته قابل توجه: اگر نمی‌دانید ، بپرسید!

اگر دوباره این پرسش‌ها را از خود بپرسید، به آسانی می‌توانید حدس بزنید مشتری چه می‌خواهد و در کجا دچار اشتباه شده‌اید. پس مقداری پژوهشها بازار انجام دهید: با پرسش مستقیم از مشتریان ، یک پرسش گروهی یا یک نظرسنجی به آسانی این کار قابل انجام است. «پژوهشها بازار» فقط ویژه مشتریان بیرونی نیست و جهت بازارهای دیگر هم موثر است این مساله بستگی به محصول یا فکر شما دارد ، بازار شما امکانپذیر است کارمندان ، همکاران یا حتی همسر شما باشد.

گام دوم:محصول ،خدمات یا فکر خود را به خوبی بشناسید

از نظر مشتری شما:

- به چه طریق محصول ، خدمات یا فکر ،مساله مرا حل می‌کند یا پیشنهادی جهت بهتر شدن دارد؟

- چه مزیت‌ها ونتایج شگرفی عرضه می‌کند؟

نکته: با عدد و رقم صحبت کنید. جهت جلب هر چه سریع‌تر دقت مشتری در این دنیای اقتصاد محور ، جهت عرضه پیشنهاد با ارزش فروش میبایست با عدد و رقم صحبت کنید: مشتری شما چقدرسود مالی یا بهتر شدن به دست خواهد آورد؟ بهره‌وری مشتری چقدر فزایش خواهد داشت؟ راه‌حل پیشنهادی چه مقدار ایمن‌تر ، درخشان‌تر ، سریع‌ترو کارآتر خواهد بود؟ و مواردی نظایر آن

گام سوم: رقیبان خود را بشناسید

به فکر کردن از دیدگاه مشتری خود ادامه دهید و بپرسید: به چه طریق محصول یا فکر شما از رقیبان خود ارزش یا مزیت زیادتری به وجود می‌آورد؟

نکته: این کار بسیار سخت است.جهت بدست آوردن مهارت در این زمینه می‌توانید از ابزارهایی نظیر تحلیلUSP ، تحلیل مزیت‌های رقابتی و روش تحلیل SWOT استفاده کنید.

گام چهارم:تا آنجا که می‌توانید پیشنهاد خود را جهت مشتری جذاب کنید.

گام نهایی این است که تمام مطالبی را که تا به حال جهت جواب به پرسش قابل توجه مشتری‌تان: «چرا من میبایست این محصول یا فکر خاص را بخرم؟» آماده نموده‌اید ، جمع‌آوری کنید و در دو یا سه جمله جواب دهید:

تلاش کنید با استفاده از نظر مشتری عبارت زیر را کامل کنید (اعداد و رقم در جواب را فراموش نکنید که فوق‌العاده قابل توجه هستند):

«من می‌خواهم این محصول یا فکر را بخرم؛ زیرا که خواهد توانست…»

«قابل توجه‌ترین ارزش‌های این پیشنهاد فروش عبارتند از…»

«این محصول یا فکر از محصول‌های یا افکار رقیبش بهتر است ، زیرا ….»

گام پنجم: تمام اطلاعات و نتایج را جمع‌آوری کنید

منبع: سایت آموزش بازاریابی

مربیگری برای عملكردی بهتر

مربیگری یكی از روش‌های آموزشی است كه باعث می‌شود افراد با تجربه بیشتر و به بهترین شكل ممكن رشد كنند. مربیگری، هم یك سبك است و هم روشی برای برقراری ارتباطات رو در رو، كه به یك مدیر كمك می‌كند تا از رشد مهارت‌های كاركنانش در قبال فعالیت‌های برنامه‌ریزی شده حمایت كند. در حالت مربیگری، مدیر با یادگیرنده همكاری می‌كند تا مشخص شود كه یادگیرنده برای شغل فعلی و آتی خود، به چه مهارت‌های جدیدی نیاز دارد و بدین ترتیب به تحقق اهداف حرفه‌ای كمك می‌شود.

در جلسات مربیگری، مدیر به طور مستقیم با یادگیرنده كار می‌كند، به او اجازه آزمایش كردن می‌دهد و به او كمك می‌كند تا از فرصت‌های بیشتری استفاده كند. مربیگری شبیه به تربیت نیرو است. البته مربیگری برای انجام دادن وظایف خاص، آموزش مهارت‌ها یا شیوه‌های خاص مناسب است در حالی كه تربیت نیرو به دنبال رشد بلند مدت یك سازمان است.

مربیگری از مهارت‌های ارزیابی استفاده می‌كند اما آنها را با هدفی سازنده‌تر تلفیق می‌كند. در حقیقت ارزیابی، بی‌طرفانه و بر اساس مشاهده شكست‌ها یا موفقیت‌ها است اما مربیگری، رابطه‌ای مفید است كه در آن مربی، اقدام به هدایت و راهنمایی می‌كند.

وقتی مربیگری به درستی انجام شود، این مزایا را به همراه می‌آورد:

▪ در قبال رشد كاركنان، رویكردی مقرون به صرفه است.

▪ به جای استخدام پرسنل اضافی، مهارت‌های كاركنان فعلی را افزایش می‌دهد.

▪ به مربی، نوعی حس موفقیت و ارزشمندی می‌دهد.

▪ به دیگر كاركنان درباره ارزش جایگاه سازمان، پیامی مثبت می‌دهد.

▪ در كاركنان ایجاد انگیزه می‌نماید، چرخش كاركنان و هزینه‌های استخدام كاركنان را كاهش می‌دهد.

▪ به یادگیرنده كمك می‌كند تا از آن‌چه كه به طور نظری آموخته در دوره‌ها و دیگر آموزش‌ها استفاده كند.

مربیان باید:

▪ صبور، مراقب و كمك‌كننده باشند.

▪ دارای مهارت خوبی برای شنیدن باشند.

▪ از نقاط ضعف و قوت خود آگاه باشند.

▪ دارای مهارت‌های زبانی و غیرزبانی باشند.

▪ ناظر و مشاور خوبی باشند.

مشكلات

▪ از آنجا كه مربیگری رو در رو است، كارآیی آن به منابع خاصی محدود است.

▪ اگر ساختاری واقعی برای فعالیت وجود نداشته باشد، مربیگری چیزی بیشتر از سخنرانی یك استاد برای شاگردش نخواهد بود.

▪ برای برگزاری جلسات مربیگری، مدیر یا معلم ممكن است به كمك افرادی نیاز پیدا كنند كه به مربیگری، به عنوان یك روش آموزشی، هیچ تعهدی ندارند.

راهنمای عملی

۱. رویكردی را مشخص كنید.

▪ برای معرفی ضوابط، یك جلسه مقدماتی با یادگیرنده داشته باشید.

▪ نیازهای یادگیری را كه باید در جلسات مربیگری به آنها پرداخته شود، مشخص كنید، در مورد آنها به توافق برسید و آنها را اولویت‌بندی كنید.

▪ در مورد معیارهای موفقیت به توافق برسید و استانداردی را معین كنید كه بر اساس آن موفقیت سنجیده شود.

▪ روش‌های مختلف را بررسی كنید و یك طرح دقیق تدوین نمایید.

۲. سبك ارجح یادگیرنده را مشخص كنید.

هر فردی به روش‌های مختلفی یاد می‌گیرد. برای این‌كه تعلیم خصوصی مؤثر باشد، لازم است بدانید روش مؤثر برای آموزش یادگیرنده چیست. روش‌های مختلفی از جمله نگاه كردن مستقیم، گوش دادن، فكر كردن، خواندن، مشاهده كردن، منعكس كردن و امتحان كردن را مشخص كرده و رویكرد یا تركیبی از رویكردها را تعیین كنید كه مناسب‌ترین هستند.

۳. مدت مربیگری را مشخص كنید.

در مربیگری، مهارت‌ها را به طور واقعی امتحان نمایید. چنین جلساتی را باید به دقت برنامه‌ریزی كنید. با توجه به فهرستی كه در مورد اولویت‌ها تعیین كرده‌اید، در خصوص زمان جلسات به توافق برسید.

۴. برگزاری جلسه مربیگری

در خصوص سطح‌های آموزش، موارد ذیل را به خاطر داشته باشید:

▪ این سطوح روشن و آسان باشند. در این حالت جزئیات آن‌چه رخ می‌دهد، برای یادگیرنده توضیح دهید.

▪ باید به علایمی مانند حركت بدن یا پرسش‌های غیرضروری كه نشان می‌دهد یادگیرنده تمركز خود را از دست داده، توجه كنید.

▪ نكات مناسب و مهم را خلاصه كرده و نحوه كمك به یادگیرنده را برای درك نكات كلیدی، بررسی کنید.

▪ اجازه دهید یادگیرنده هر چیزی را امتحان كند. در این زمینه به او كمك كنید و در صورت لزوم مسائل را به او یادآوری نمایید.

▪ به شكلی فعالانه، عملكرد خوب یادگیرنده را ترغیب و تشویق كنید.

۵. ارایه بازخورد

بازخورد، برای تجربه كردن و آموزش بهتر یادگیرنده، الزامی است. در ارایه بازخورد صادق باشید اما توجه داشته باشید كه این بازخورد سازنده باشد. همیشه تلاش كنید تا ارایه آنها به شكلی موفقیت‌آمیز صورت پذیرد.

۶. فعالیت‌های موقتی یادگیری را برنامه‌ریزی كنید.

فعالیت‌های توسعه را برای یادگیرنده برنامه‌ریزی كنید تا در فاصله جلسات مربیگری، آنها را انجام دهد. همیشه، همه چیز را برای یادگیرنده آماده و مهیا سازید اما در عین حال او را ترغیب كنید تا انگیزه‌اش را حفظ كند و به طور مستقل فرصت‌هایی را برای دستیابی به مهارت‌های جدید شناسایی كند. در مورد اهداف جلسات عمومی به توافق برسید.