بررسی شرکت بازاریابی شبکه ای از جهت محصول و طرح درآمدزایی. در اینجا به توضیح مطالب کلی در رابطه با طراحی شرکت بازاریابی شبکه ای در دو بخش می پردازیم : 1) محصول 2) طرح بازپرداخت

با توجه به نوپایی این شیوه کسب و کار در ایران و عدم وجود اطلاعات و تجربیات داخلی، اکثر موارد ذکر شده بر پایه تجربیات کشورهای دیگر که حداقل بین 20 تا 50 سال از زمان شروع این تجارت در کشورشان می گذرد، می باشد.

محصول:

در طراحی شرکت بازاریابی شبکه ای یکی از مهمترین موارد می باشد. مایکل شفیلد در مقاله خود، «How Start your MLM company» در بخش محصول می نویسد یک محصول MLM باید طیف وسیعی از احتیاجات را برآورده کند تا به عنوان راه حل مقرون به صرفه قابل پیشنهاد باشد. محصول باید براساس ارزش واقعیش قیمت گذاری شود تا تصمیم به خرید برای خریدار آسان شود. در صورتی که محصول در شخص رضایت خاطر ایجاد کند، او با دیگران در رابطه با آن محصول و خدمات صحبت می کند. یکی از موارد بسیار ضروری این است که فروش محصول و خدمات درآمد کوتاه مدتی را به توزیع کننده باز گرداند، همانگونه که برای او پتانسیل کسب درآمد بلند مدت و رسوبی وجود دارد.

در اینجا به مطلبی دیگر از زیگ زیگلر در کتاب Network Marketing From A to Z اشاره می کنیم: مطلبی با عنوان؛

خرید مکرر: قوانین مصرف!

زیگ در این مطلب اشاره می کند آیا این کالا یا خدمات را مردم مکررا می خرند؟ این سوالی است که قبل از اینکه با کالا یا خدماتی آشنا شوید، از خودتان بپرسید. آیا شما به عنوان یک بازاریاب شبکه ای به دنبال فرصتی هستید که به مشتریان کالا یا خدمتی را عرضه کنید که آنها به مدت چند سال و هر ماه از آن استفاده کنند؟ شما یک کالایی را می فروشید ، بعد از آن مشتری خودش هر ماه کالا و خدمات مورد نیازش را خریداری می کند، حالا ممکن است این کالا یا خدمات مکمل ها غذایی، محصولات کنترل وزن، ماشین شو های بی نیاز به آب، مواد پاک کننده، خدمات از راه دور یا خدمات حقوقی باشد، شما برای هر خریدی که انجام می شود، کمیسیون دریافت می کنید!

مادامی که مشتری از کالا یا خدمات استفاده می کند شما کمیسیون خود را دریافت می کنید. هر چه فروش بیشتر باشد خرید هم بیشتر است؛ در نتیجه کمیسیونتان هم بیشتر است.

اگر کالا چیزی نباشد که مشتری همیشه یا بیشتر مواقع از آن استفاده کند، میزان مصرف پایین است. بر اساس قانون مصرف در بازاریابی شبکه ای، شما باید سرمایه و وقتتان را در شرکتی صرف کنید که مردم کالا و خدماتش را همیشه استفاده می کنند. البته ممکن است شرکتی باشد که میزان مصرف برخی از کالاهایش ماهانه باشد و برخی از کالا هایش فقط گاه به گاه. این مسئله در صورتی پذیرفتنی است که در قبال کالاهای مصرفی شرکت ، درآمد شما رضایت بخش باشد.

جیم بروس، اهل فلوریدا و ساکن پامپانوبیچ، توزیع کننده شرکت SBSA ، شرکتی که در کار بازاریابی کالاها و خدمات کوچک است می گوید اگر کالاها و خدمات فابل مصرف و خرید مکرر نداشته باشند، درآمد انفعالی مطمئنی در پی نخواهد داشت. من دوست دارم کالا یا خدماتی را تبلیغ کنم که به آن اعتقاد دارم و مردم مدام آن را سفارش می دهند. آنگاه فرصتی برایم پیش می آید که با مشتریانم ارتباط برقرار کنم و معمولا این فرصت منتهی به فروش بیشتر می شود.

منظور از کالای مصرفی چیست؟ ( در MLM به چه کالایی مصرفی می گویند؟)

در بازاریابی شبکه ای به کالایی که به طور مکرر در سبد خرید خانواده قرار می گیرد کالای مصرفی می گویند. مایکل شفیلد در سایت خود کالای مصرفی را کالایی می داند که حداقل 4 بار و بیشتر در سال خرید آن تجدید شود. با توجه به آمار انجمن فروش مستقیم 75 % از شرکت هایی که بالاتر از100 میلیون دلار در سال فروش دارند از کالا های کاملا مصرفی استفاده می کنند؛ کالا هایی همچون لوازم آرایشی و بهداشتی، مکمل ها ی غذایی و رژیمی ، مواد غذایی و مواد شوینده ...

همچنین در آماری که انجمن فروش مستقیم آمریکا در سال 2009 منتشر کرده است، 68%  محصولات به کار رفته در سیستم های بازاریابی شبکه ای محصولاتی مصرفی می باشند که خرید آنها 7-8 بار در سال تجدید می شود.

لزوم استفاده از محصولات پر مصرف در بازاریابی شبکه ای چیست؟

همانطور که مایکل شفیلد و زیگ زیگلر در بالا اشاره کردند، اگر کالاها یا خدمات قابل مصرف و خرید مکرر نداشته باشند ، درآمد انفعالی مطمئنی را در پی نخواهد داشت. نظر برخی از کارشناسان در رابطه با کالای مورد استفاده در سیستم بازاریابی شبکه ای به صورت 60 به 40 می باشد، بدین صورت که خود کالا تا 60 % انگیزه خرید را به مصرف کننده بدهد و % 40 انگیزه ایست که فروشنده در او برای خرید کالا ایجاد می کند برخی هم بر این باورند که کالا 100 % باید مورد نیاز شخص باشد و در سبد خرید او حال به صورت ماهیانه یا سالیانه قرار بگیرد و وظیفه فروشنده فقط ایجاد انگیزه در مصرف کننده برای خرید از یک برند خاص و هدایت او به سمت نوع خاصی از این محصول تحت عنوان یک مشورت دهنده باشد. مسئله مهم در بازاریابی شبکه ای از نظر شفیلد خصلت تهاجمی آن در فروش می باشد و این خصلت تهاجمی در فروش نباید دردسر ساز شود. به علت تمایل اکثریت افراد برای کسب درآمد انفعالی در بازاریابی شبکه ای، افراد روی به فروش بیشتر خودشان و گروهشان می آورند؛ و اگر محصولی که ارائه می کنند به راحتی در سبد خرید مصرف کننده جای نگیرد، دست به اجبار در فروش، شیوه های فریبنده و کلمات اغراق آمیز در رابطه با فروش محصول می زنند. در اینجا احتمال ایجاد شکایت از طرف مصرف کننده علیه فروشنده و شرکت بالا می رود و MLM همانگونه که در دستورالعمل های فدراسیون وجود دارد از این مورد دوری می کند و اگر سیستم فروش شرکت به سمت اجبار در خرید حرکت نکند، اکثر شرکت ها برای اینکه به میزان فروش مدنظر خود برسند و توانایی پرداخت پورسانت ها را داشته باشند بعد از مدتی تغییراتی را در پلن درآمد زایی شرکت ایجاد می کنند. اینجاست که شرکت به سمت هرمی شدن حرکت می کند.

برخی از این موارد عبارت اند از:

1. هزینه ورودی بالا و فروش کیت های شروع با قیمت بالا

2. تمرکز بروی عضو گیری و جذب افراد بیشتر «Game Plan»

3. استفاده از طرح باینری دهه 80 میلادی( به علت Breakage شرکت در ابتدا و نفرات اول پلن در مرحله بعد)

4. هزینه های اضافی و حق الزحمه در موارد گوناگون

5. کسب درآمد از فروش متریال

بازاريابي شبكه اي

بازاريابي شبكه اي نوعي از تجارت است كه در آن مصرف كنندگان يك شركت توليد كننده مي توانند بازارياب محصولاتي باشد كه خود مصرف مي كنند، و با انعقاد قرارداد با شركت توليد كننده و معرفي و فروش محصولات به اطرافيان خود، درآمد قابل توجهي كسب كنند. و در صورتي كه شخص بتوانند با معرفي اين تجارت به اطرافيان خود و معرفي آنها به شركت ،گروه فروش خود را شكل دهد ، و طبق پلنهاي درآمد زائي شركت درصدهاي مشخصي از قيمت كالاهاي فروخته شده در گروه فروش خود را به عنوان پورسانت و پاداش دريافت كند. اين صنعت اولين بار در سال 1945 بكار گرفته شد و امروزه اين تجارت با بيش از 70 سال قدمت توانسته شركتهاي بزرگ و مطرح را در جهان تشويق كند تا از اين روش براي فروش محصولاتشان استفاده نمايند . متاسفانه طي سالهاي اخير بسياري از افراد و شركتهاي سود جو، با استفاده از نبودن اطلاعات كافي در مورد اين تجارت در كشور عزيزمان به صورت غير قانوني و با قصد سوء استفاده و كلاهبرداري ، باعث گرديدند كه به نام و وجه اين تجارت آسيب وارد شود. اما در حال حاضر كشورهاي پيشرفته زيادي از جمله كشورعزيزمان ايران، به روش صحيح و تحت نظارت قانوني اين تجارت، جامه عمل پوشانده اند . با توجه به تحقيقات گسترده بر روي روش صحيح ، اصولي و قانوني اين تجارت , شركت پنبه ريز به اين نتيجه رسيد كه با استفاده از اين روش فروش مي توان شرايطي را محيا نمايد كه كليه افراد با خريد مستقيم محصولات مورد نياز خود از وب سايت شركت و صرف زماني كوتاه براي معرفي اين محصولات به ديگران، بتوانند از پورسانت فروش مستقيم بهره مند گرديده و به درآمدهاي قابل توجهي برسند .يكي از مزاياي استفاده از بازاريابي شبكه اي در شركت خريد اينترنتي پنبه ريز برخورداري هرنماينده فروش از يك دفتر كار اختصاصي اينترنتي و مستقل در وب سايت شركت پنبه ريز مي باشد ،بدين ترتيب شما يكي از اعضاي تيم فروش شركت خواهيد بود و مي توانيد از ديگر مزاياي شركت همچون طرح درآمد زايي پلكاني و پاداشهاي ماهيانه قابل توجهي بهره مند شويد.

بهترین و آسان ترین و هدفمندترین راه برای شروع یک کار مستقل، بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) است. بازاریابی شبکه ای تجارتی است با 50 سال قدمت و هم اکنون در 155 کشور دنیا رواج دارد. هر هفته، حدود 150.000 نفر در سراسر دنیا به شاغلان این تجارت افزوده می شوند. این رقم معادل 21.400 نفر در هر روز است و امروزه، اینترنت با نقش چشمگیری که در دنیا ایفا می کند، مزایای تجارت الکترونیک (E-commerce) را به طرز قابل توجهی افزایش داده است.

نام این کسب و کار طی سالیان گذشته از «شیوه فروش مستقیم» به «بازاریابی شبکه ای» و «بازاریابی چندسطحی» (Multi-Level Marketing) تکامل یافته است. اصول اصلی و زیربنایی همه این ها با هم یکسان است و عبارت است از توزیع و بازاریابی محصولات و خدمات. کشورهای مالزی، تایوان، ایالات متحده، استرالیا و ژاپن از کشورهای پیشرو در این تجارت هستند. به عنوان مثال، 8% از کل جمعیت کشور تایوان در سیستم های بازاریابی شبکه ای مشغول فعالیت هستند.

بازاریابی شبکه ای به جامعه و مردم در همه جا این نوید را می دهد که می توانند درآمدشان را افزایش داده و شیوه زندگی شان را بهبود بخشند.

در بازاریابی شبکه ای افراد بهترین موقعیت را برای پیشرفت در اختیار خواهند داشت

دلایل زیادی هست که می توان با استناد به آنها به این نتیجه رسید که در بازاریابی شبکه ای افراد بهترین موقعیت را برای پیشرفت در اختیار خواهند داشت:

1) اول اینکه، شما صاحب تجارت مستقلی خواهید بود که واقعاً ریسک کمی دارد. همانطور که می دانید شما در اغلب تجارت ها، حتی قبل از این که کار را آغاز کنید به سرمایه مالی نیاز دارید.

2) دوم اینکه، هیچ سقف یا محدودیتی در کسب درآمد وجود ندارد. یک وکیل روزانه تنها تعداد محدودی مراجعه کننده را می پذیرد و یک آرایشگر تنها تعداد مشخصی مشتری در روز می تواند داشته باشد. اما در این تجارت، اگر بخواهید می توانید درآمد خود را لحظه به لحظه افزایش دهید. از آنجایی که شما می توانید تعداد نامحدودی افراد را وارد این تجارت کنید و آنها هم همین کار را انجام می دهند، نهایتاً بر اساس درآمد صدها نفر درآمد مضاعفی کسب می کنید.

3) سومین و هیجان انگیزترین دلیل این است که زمان آزاد شما افزایش می یابد. هیچ چیز در دنیا به اندازه گذراندن زمان با کسانی که دوستشان داریم، لذتبخش نیست. شما در مشاغل اداری یا سنتی مانند تجارت های خرد، فروشندگی، امور خدماتی و حتی مدیریت تمام طول هفته کاری یکنواخت انجام می دهید تا بتوانید یک روز تعطیل را با خانواده خود سپری کنید؛ حال آنکه در این کسب و کار شما می توانید با حضور در کنار آنهایی که دوستشان دارید و دوستتان دارند تجارت خود را بهبود بخشید.

اگر در بازاریابی شبکه ای به شما خوش نگذرد معلوم می شود که آن را درست انجام نمی دهید.

بنابراین، اگر شما هم مثل تمام بازاریابان شبکه ای موفق جهان در سالیان نخست بهای موفقیت را که همان تلاش و پشتکار و برنامه ریزی دقیق است بپردازید، استرس بر زندگی شما حاکم نخواهد شد.

بازاریابی شبکه‌ای (به انگلیسی: Network Marketing) یا بازاریابی چندسطحی (به انگلیسی: Multi-level marketing)، نوعی شیوهٔ فروش است که در آن کمپانی‌ها محصولات و کالاهای خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند، و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل می‌توانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکه‌ای هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب می‌شود.

در بازاریابی شبکه‌ای، بازاریاب‌ها بصورت «تبلیغات کلامی» یا «تبلیغات چهره به چهره» اقدام به فروش محصولات کمپانی می‌کنند. در حال حاضر به ترتیب کشورهای آمریکای شمالی، چین، کشورهای اروپایی از جمله آلمان و ایتالیا و ژاپن در زمینه بازاریابی شبکه‌ای سردمدار هستند.

تاریخچه بازاریابی شبکه ای:

ایدهٔ بازاریابی شبکه‌ای از فرمول تصاعد گرفته شد، که در سدهٔ ششم ق. م. توسط فیثاغورس و در سدهٔ سوم ق.م. توسط اقلیدس در کتاب معروف «مقدمات» به جهان معرفی شد.

جی. پل گتی، ثروتمندترین مرد آمریکایی در سال ۱۹۵۷ میلادی بود، و برای اولین بار اعلام کرد که «من ترجیح می‌دهم که از ۱٪ تلاش صد نفر استفاده کنم تا اینکه از ۱۰۰٪ تلاش خودم». این ایده که اهرم زمان نام دارد، امروزه پایه‌گذار فلسفهٔ بازاریابی شبکه‌ای شده‌است.

اولین بار، یک شرکت دوچرخه سازی در روسیه از این ایده استفاده کرد و برنامه‌ای ترتیب داد که مشتریان با پرداخت ۱۰ روبل بجای ۵۰ روبل صاحب دوچرخه شوند اگر چهار مشتری دیگر نیز معرفی کنند؛ ولی فروش کمپانی بسرعت به اشباع رفت. در روسیه به آن شرکت بهمنی و در فرانسه به آن گلولهٔ برفی لقب دادند و صد در صد تقلب و کلاهبرداری تلقی شد. از آن پس، سیاستمداران، اقتصاد دانان و جامعه شناسان زیادی بدنبال پیدا کردن راهی بودند که از این ایده به نفع همه استفاده کنند.

اولین کمپانی که بطور رسمی فعالیت بازاریابی چند سطحی را در سال ۱۹۳۰ آغاز کرد، کمپانی ویتامین کالیفرنیا بود که نام خود را در سال ۱۹۳۹ به نوترالایت تغییر داد و امروزه محصولات خود را از طریق کمپانی اموی به فروش می‌رساند.

تفاوت با شرکت‌های هرمی

به گفتهٔ کمیسیون تجارت فدرال آمریکا (FTC)، شرکت هرمی شرکتی‌ست که به اعضایش حق کمیسیون می‌دهد تا افراد جدید را وارد کنند. شرکت‌های هرمی محصولی را نمی‌فروشند و پول‌های مشتریان را در یکجا جمع می‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند. این شرکت‌ها در اکثر کشورهای دنیا از جمله ایران غیرقانونی هستند؛ چون در ازای جذب افراد پول می‌دهند بطور اجتناب‌ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عده‌ای که در بالای هرم هستند همه دست خالی می‌مانند یا به عبارتی پول خود را می‌بازند.

FTC می‌گوید داشتن محصول، قانونی بودن شرکت را تعیین نمی‌کند. بعضی از شرکت‌های هرمی برای رد گم کردن، خود را شرکت ام‌ال‌ام معرفی کرده و محصولی را در پلان خود قرار می‌دهند ولی چون هدفشان فروش محصول نیست، قیمت آن بسیار بالاتر از بازار آزاد خواهد بود، یا اینکه دریافت محصول در آن شرکت‌ها مشروط به فعالیت در پلان تجاری‌شان است که برای کسانی‌که نمی‌خواهند یا نمی‌توانند مشتری پیدا کنند، پول از دست می‌رود. دو مشخصه بارز کمپانی‌های هرمی:

انبار کردن کالا

کمپانی مشتریان را وادار می‌کند که تعداد هر چه بیشتری کالا (عموماً با قیمت بسیار بالایی) بخرند تا درآمد بیشتری داشته باشند، حتی اگر نتوانند آن کالاها را به مصرف برسانند. در این صورت افراد رأس هرم سود هنگفتی می‌کنند در حالیکه محصول چندانی را به بازار ارائه نکرده‌اند و محصولات در زیرزمین‌ها انبار شده‌اند.

عدم خرده فروشی (فروش جزء به مردم)

به دلیل کیفیت پایین محصولات و هزینهٔ بالای آنها، در اغلب شرکت‌های هرمی محصولات فقط بین اعضای داخل هرم توزیع می‌شود، نه بین مردم عادی بیرون از هرم.

قانونی بودن بازاریابی شبکه‌ای

در حال حاضر، قوانین و مقررات فعالیت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای در اکثر کشورها معین شده‌اند؛ ولی هیچ ارگان مشخصی وجود ندارد که مشخص کند یک کمپانی خاص هرمی یا شبکه ایِ قانونی است.[۱۸] اما در ایران، قانونی یا غیرقانونی بودن یک شرکت بازاریابی شبکه‌ای را وزارت صنعت، معدن و تجارت مشخص می‌کند.[۱۹]

از نگاه FTC، BBB، AG کمپانیی که بیشتر به جذب بازاریاب می‌پردازد تا فروش محصول به مردم عادی، هرمی و غیرقانونی است.

بازاریابی شبکه‌ای از دیدگاه دینی

ناصر مکارم شیرازی: «تنها در صورتی که بازاریابی به صورت شبکه‌ای و زیر مجموعه‌ای نباشد و سود حاصله فقط به بازاریاب اول تعلق گیرد اشکالی ندارد و غیر آن اشکال دارد. البته ممکن است در طرح‌های جدید، بعضی از اشکالات این کار برطرف شده باشد ولی هنوز اشکال اصلی که استفاده بازاریاب‌های باواسطه می‌باشد و نوعی «اکل مال به باطل» است وجود دارد.»

حسین وحید خراسانی: «بازار یابی شبکه‌ای بنابر احتیاط واجب صحیح نیست و در این احتیاط واجب نمی‌توانید به کسی دیگر رجوع نمائید.»

سید محمد حسینی شاهرودی: «بسمه تعالی؛ ماهیت معاملات یاد شده معلوم نیست.»

علوی گرگانی: «بسمه تعالی؛ بازاریابی شبکه‌ای به دو صورت متصور است یک حالت آن است که فردی زیر مجموعه‌ای برای خود معرفی می‌کند و بابت خرید آن زیر مجموعه سودی می‌گیرد اما نظارت و مشاوره و آموزش خاصی نمی‌دهد که این سود حرام است و یک حالت آن است که بر کار زیر مجموعه نظارت و آموزش و مشاوره خاص دارد به گونه‌ای که دریافت سود بابت این زحمات است و حقیقتاً این زحمات در جامعه به گونه‌ای است که در قبال ان پول قرار داده می‌شود این عمل حلال است البته غالباً اینگونه محقق نمی‌شود. ضمناً مجوزهای حکومتی لزوماً با کسب اجازه از مراجع نیست و یا بعضاً با اجازه از یک مرجع و یا رهبری است و لذا هر فردی باید ابتدا نظر مرجع خود را در نظر بگیرد و مجوزهای قانونی به معنای شرعیت یک عمل در نزد تمام مراجع نیست.»

حضرت آيت الله جنتي ( دامت بركاته ) (دبير محترم شوراي نگهبان ): ” بند ب و ج ماده ( 1 ) آيين نامه اجرايي چگونگي صدور و تمديد پروانه كسب و نحوه نظارت بر افراد صنفي در فضاي مجازي و ماده ( 1 ) دستور العمل تأسيسي و نحوه فعاليت و نظارت بر شركت هاي بازار يابي شبكه اي “” با قاعده فقهي ” اكل مال به باطل ” مغاير است .

مقام معظم رهبری(مدظلّه العالی): چنانچه آیین نامه مزبور از نظر شورای محترم نگهبان مورد تأیید باشد، فعالیت اقتصادی بر طبق آن فی نفسه اشکال ندارد.

پایداری شرکت‌های شبکه‌ای

به گفتهٔ ریچارد پو در کتاب موج چهارم، قدرت کمپانی‌های شبکه‌ای در پنج سال اول کاری مشخص می‌گردد. یک کمپانی در ۲ سال اول فعالیت خود، بیش از ۵۰٪ احتمال شکست دارد و کمپانی که ۵ سال به تعهدات خود عمل کند، احتمال شکستش به ۱٪ خواهد رسید.به گفتهٔ مقاله‌ای از usatoday، برای بازاریاب‌های اموی، پول درآوردن از بازاریابی چند سطحی بسیار سخت است، اگر نگوییم غیرممکن است.

راهکار پیشنهادی FTC پیش از ورود به بازاریابی شبکه ای

بهتر است پیش از ورود به بازاریابی شبکه‌ای، موارد زیر انجام شود:

گرفتن سابقه کمپانی

تحقیق دربارهٔ محصولات

پرسش و پاسخ دربارهٔ برنامه و موفقیت

کشف مرزها و محدودیت‌ها

ارتباط برقرار کردن با بالا سری‌ها و گرفتن نشانی و شماره تلفن

مشورت گرفتن از وکیل یا مشاور حقوقی که در سیستم نباشد (ذینفع نباشد)

زمان بگذارید. سریع تصمیم نگیرید و قرارداد نبندید تا مدتی فکر کنید.

ببینید که این کار به درد شما می‌خورد؟ با بالاسری‌ها دربارهٔ وقت گذاشتن و هزینه‌های جانبی بپرسید.

تحقیق زیاد

گول حرف‌های رؤیایی دیگران را نخوردن و عاقلانه فکر کردن به اصل موضوع

کسب اطلاعات دربارهٔ بازار محصولات شرکت

انتقاد به بازاریابی شبکه‌ای

مطابق قانون سادهٔ عرضه و تقاضا در اقتصاد زمانی که عرضهٔ یک کالا از تقاضایش پیشی بگیرد تقاضا کاهش می‌یابد. در این نوع بازاریابی نیز پس از اشباع بازار بخاطر افزایش تعداد بازاریاب‌ها و عرضه محصول تقاضا کاهش می‌یابد و با کاهش کشش بازار زمینه برای فروپاشی هرم فراهم می‌شود. البته وقوع این مسئله عموماً آسیبی به لایه‌های اولیهٔ هرم شبکه نمی‌رساند اما افرادی که تازه‌وارد این عرصه شدند را ناکام خواهد گذاشت چراکه سود زیادی به آنها نمی‌رسد. نمونه‌هایی از عدم کسب موفقیت و درآمد معقول در بازاریابی شبکه‌ای:

تنها ۱۰ درصد فروشندگان شرکت Amway’s که یکی از قدیمی‌ترین و بزرگترین شرکتهای مبتنی بر بازاریابی در آمریکا و جهان است توانستند درآمدی داشته باشند.

از ۳۳۰۰۰ فروشنده مورد بررسی از شرکت Amway’s تنها ۹۰ نفر موفق به کسب درآمد در حد متوسط جامعه شده بودند و ۹۹/۷ درصد توفیقی نداشتند

در سال ۲۰۰۷ تنها ۱ درصد از فروشندگان شرکت Mona Vie’s موفق به دریافت سود شده بودند.

در سال ۹۸ درآمد سالانه ۹۰ درصد از بازاریاب‌ها در آمریکا از ۵۰۰۰ دلار در سال کمتر بود که با درآمد حداقلی برای زندگی تفاوت فاحشی دارد.

در سال ۲۰۱۰ درآمد ۸۴ درصد از فروشندگان شبکه Fortune در آمریکا از ۶۰۰۰ دلار در سال کمتر بود و ۳۰ * درصد کل فروشندگان هیچ درآمدی نداشتند.

تنها ۰٫۱۴ درصد از میان ۲٫۷ میلیون فروشنده شرکت Herbalife (از شرکت‌های بزرگ مبتنی بر بازاریابی شبکه‌ای آمریکایی) توانسته‌اند درآمد بالای ۲۰ هزار دلار در سال داشته باشند (این درآمد در آمریکا به مراتب از خط فقر کمتر است!) و ۹۳ درصد از فروشندگان هیچ سودی از محل فروش دریافت نکرده‌اند.

همچنین این شغل همواره با مراجع قانونی و اقتصادی در کشمکش بوده و در برخی کشورها نیز به کلی غیرقانونی است. مطابق اظهارات سازمان تجارت فدرال آمریکا این شرکت‌ها خطرناکند چراکه درصورت فروپاشی هرم به جز افراد اولیهٔ هرم که تعداد قلیلی هستند بقیه دست خالی می‌مانند. این سازمان ضمن اذعان به مشکوک بودن بعضی از این شرکت‌ها توصیه نموده «بهتر است در برنامه‌ای که حقوق شما به جای فروش خودتان به تعداد زیرمجموعه‌های شما بستگی دارد وارد نشوید» بازاریابی شبکه‌ای به حدی از نیل به ثبات و آرامش در دنیای اقتصاد به دور مانده که شرکت Amway’s که از قدیمیهای این عرصه است بعد دهه‌ها فعالیت فراتر از صدمین خرده فروش بزرگ دنیا نرفته

بازاریابی شبکه ای چیست؟

MLM مخفف بازاريابي چند سطحي می باشد كه بعضی مواقع بازاريابي شبكه اي نيز نامیده مي شود. همانطوري كه از نام آن پيداست چند لایه متعدد از افراد، بازاريابي يك محصول برای رساندن آن به مصرف كننده بر عهده دارند. يك نماينده فروش ( که گاها توزيع كننده ،‌ عضو ،‌ وابسته ، مشاور و یا شريك نیز نامیده می شود ) علاوه بر جذب مشتريان ،‌ آموزش نيروهاي تازه وارد را در جهت جذب مشتريان به عهده دارد.

بازاريابي شبکه ای در واقع هدف همه شركتهاست(هم شركتهاي داراي بازاريابي شبکه ای و هم شركتهاي فاقد آن). اگر شما شنيديد كه يك شركت با سابقه اعلام كرد ” در صورت معرفي يكي از دوستانتان به ما، در خريد بعدي از تخفيف برخوردار شويد” اين همان بازاريابي چند سطحي است . انجمن هاي سلامتي ،‌آژانس املاك، شركتهاي ارتباط تلفني و صنايع بسیار ديگري از اين روش استفاده مي كنند. مشاغل تخصصي ( پزشكان ، دندانپزشكان ، حسابداران ) مرگ و زندگیشان به مشتریاني بستگی دارد كه آنها را به ديگران معرفي مي كنند. تمام اين مشاغل بسادگي تلاش مي كنند تا مشتريان کنونی شان تبليغ و بازاريابي محصولات و خدمات آنها را براي مشتريان بالقوه انجام دهند.

شركت های سنتي

در شركت فاقد سيستم بازاريابي شبکه ای ، مدير و نمايندگان فروش بوسيله شركت استخدام مي شوند. اين نوع شركت براي استخدام نمايندگان فروش به دليل كمبود منابع مالي كه شركت بايد بعنوان حقوق پرداخت كند و همچنين تعداد افرادي كه مدير فروش قادر به بكارگيري و پوشش دادن آنهاست دارای محدودیت می باشد. زماني كه مدير فروش بدليل افزايش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد ، شركت مجبور به استخدام مدير ديگري در كنار مدير قبلي و يا ارتقاء يكي از نمايندگان فروش به مدير مي شود. اين حالت بازاريابي “چند عرضي ” گفته مي شود ، چونكه شركت در مقايسه با حالت چند سطحي تنها بطور افقي توسعه پيدا مي كند در حالي كه در بازاريابي شبکه ای سازمان بصورت عمودي رشد مي كند.

شركت بازاریابی شبکه ای

يك شركت MLM ابتدا با ثبت نام فردي كه قادر به جذب مشتريان و نمايندگان فروش باشد كار را آغاز مي كند. اما هر يك از نمايندگان حق این انتخاب را دارند تا خود را به يك مدير تبديل کنند، شخصی كه خود توانایی جذب نماينده فروش را دارا باشد.

يك شركت MLM کمیسیون پرداخت مي نمايد و نه حقوق ثابت، بنابراين در اين روش شركت محدوديتي براي جذب مدير و نماينده فروش ندارد. اين حالت بدليل گسترش سريع شمار نمايندگان فروش آموزش ديده براي شركت بسيار سودمند است . اين مورد همچنين براي نمايندگان فروش سودمند است به اين دليل كه درآمدشان محدود به ميزان فروش خودشان نيست بلكه آنها همچنین از حجم فروش ساير نمايندگان درصد فروش دريافت می كنند.

در واقع MLM يكي از پنج روشي است كه شركتها براي فروش و توزيع محصول یا خدماتشان به مشتريان استفاده مي کنند . تمامي شركتها ( چه شركت هاي MLM و چه شركت هاي سنتي ) در يك خصوصیت با يكديگر مشترك هستند؛ آنها محصول يا خدماتي را ارائه مي دهند كه باعث بهبود زندگي مصرف كننده مي شود. مادامي كه يك شركت داراي يك چنين محصول يا خدمتی باشد نيازمند اين هستند كه آنرا بطور گسترده معرفي كنند. آنها اين عمل را بوسيله توزيع آن انجام مي دهند. توزيع يك محصول عبارت است از يافتن و رساندن محصول بدست مشتريان. بطور كلي پنج روش عمده براي توزيع يك محصول يا خدمات وجود دارد:

1- فروشگاه در معرض دید 2- پست مستقیم 3- بازاریابی تلفنی 4- اینترنت 5- بازاریابی شبکه ای

هر يك از پنج روش فوق مي تواند از تكنيكهاي روش ديگر براي يافتن مشتريان استفاده كند. بدين معني كه روش خرده فروشي فقط محدود به مراجعان حضوري نيست.خرده فروشي همچنين مي تواند در راديو ،‌تلویزيون ،‌ روزنامه ها ،‌مجلات و نامه رسانان ( كارت پستال ،‌ تراكت و غيره) نگاه ها را به سوي مغازه جلب نمايد.اين مي تواند منجربه افزايش مراجعه حضوري افراد به مغازه شما بشود.

بطور مشابه يك توزيع كننده در يك شركت بازاريابي شبکه ای مي تواند از چند يا همه چهار روش ذكر شده در بالا مشتري پيدا كند ، درست به همان اندازه كه از طريق دوستان و آشنايان مشتري جذب مينمايد. البته مالك يك خرده فروشي مي تواند به دوستان و آشنايانش در مورد مغازه اش توضيح دهد.

پس بازاريابي شبکه ای چيست؟مهمترين موضوع براي درك اين است كه توزيع هر محصولي به معني شناساندن محصول است. بازاريابي شبکه ای و ساير روشهاي عمده توزيع يك محصول حقيقتاً روشهايي هستند كه براي شناساندن محصول بكار مي روند.

MLMیک روش اساسی و بنیادی است

اساساً روش بازاريابي شبکه ای يك روش خارق العاده است. منظور از واژه اساسي و بنيادي اين است كه اگر شما همه اين توضيح و تفسيرها را كنار بزنيد و تنها به آن از جنبه مفهومي نگاه كنيد، خواهيد ديد كه اين ناب ترين شيوه براي معرفي محصول به مصرف كننده است و همچنين ناب ترين شيوه براي پرداخت پاداش . اينجا به دلايل آن اشاره مي كنيم:

1- در مفهوم اساسي آن يك شخص تجربه يك محصول يا خدمت ارزشمند را با ديگري به اشتراك مي گذارد( نه به اين دليل كه آنها سود مي برند، بلكه به اين دليل كه محصول ارزشش را دارد) . ” من ازش خوشم اومده ،‌ممكنه تو هم دوستش داشته باشي”.و اين درست و خالصانه است.

2- شخص ايده يك خريد را با ديگري به اشتراك مي گذارد. تاريخچه كسب و كار از همين جا آغاز شده است : من كسب و كار مورد علاقه ام را پيدا كرده ام ، شايد تو هم دوست داشته باشي با من در آن شريك باشي.” اين هم درست و خالصانه است.

3- شخصي كه تجارتي را با ديگري به اشتراك مي گذارد تنها هنگامي سود خواهد برد كه افرادي كه با او تجارت را شريك مي شوند نيز سود ببرند و اين فراتر از وظيفه است،‌كه هم درست و هم خالصانه است.

اين سه دليل مفاهيم اساسي و بنيادي بازاريابي چند سطحي هستند و كاملاً روشن و واضح مي باشند.

چنانچه شما به هسته اصلي بازاريابي سنتي برسيد خواهيد ديد كه يك شخص آگهي را مي نويسد و 98 درصد افرادي كه آن را مي بينند به آن توجهي نمي كنند. ( يك بازارياب عالي تنها 10 درصد پاسخ دريافت مي كند ، كه متوسط آن 2 درصد است.)

اگر نگاهي به اطراف بياندازييد خواهيد ديد كه در روش بازاريابي سنتي چه تلاشهايي براي معرفي محصول به مشتري انجام مي شود و خواهيد ديد كه چه منابع و فعاليتهايي كه تلف مي شوند. حال آيا مي توانيد تصور كنيد شهري را كه در آن اثري از تبليغات نيست چقدر تميز خواهد بود؟ تصور كنيد تعداد درختاني كه به نام تبليغات مصرف مي شوند و موادي كه بعنوان زباله در زمين رها مي شوند.

این مقالات را هم مطالعه کنید:

آموزش بازاریابی شبکه ای: جلسه اول، چرا بازاریابی شبکه ای؟

آموزش بازاریابی شبکه ای: جلسه دوم، اهرم و تصاعد

آموزش بازاریابی شبکه ای: جلسه سوم، پارادیم شیفت

آموزش بازاریابی شبکه ای: جلسه چهارم، دعوت حرفه ای

آموزش بازاریابی شبکه ای: جلسه پنجم، بررسی پلن

آموزش بازاریابی شبکه ای: جلسه ششم، بررسی شرکت ها

منبع: سایت آموزش بازاریابی

پورسانت در شرکتهای بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) به روشهای مختلفی به بازاریابان پرداخت میشود که این روش ها را پلن درآمدی شرکت میگویند. شاید برای شما نیز این سوال پیش آمده باشد که بهترین پلن چه نوع پلنی هست؟ بیشترین پورسانت در چه پلنی پرداخت میشود؟ و سوالاتی از این قبیل. در طی تاریخ این تجارت، پلن های مختلفی مورد استفاده قرار گرفته شده است.از پلن های بسیار ساده (قبل از بوجود آمدن شبکه اینترنت) تا پلن های ترکیبی پیچیده امروزی.انواع پلن های استفاده شده و بیشتر استفاده شده عبارت اند از: break away (جدا شدن)، پلن انشعابی، پلن ماتریسی، پلن باینری، پلن یونی لول، پلن پاداش حجمی و پلن های ترکیبی.

بحث درمورد اکثر این پلن ها غیرضروری است زیرا اولا در شرکت های فعال در ایران مورد استفاده قرار نمیگیرند، ثانیا به دلیل پیچیدگی هایی که دارد باعث طولانی شدن مطلب گشته و ما را از مسیر اصلی این مطلب یعنی آشنایی با پلن های درآمدی مورد استفاده در ایران دور میکند.

پلن مورد استفاده در اکثر شرکت های فعال در ایران پلن ترکیبی است. به این معنی که هر بازاریاب به چند روش پورسانت میگیرد. در اینجا به ۳مورد از مهمترین این روش ها اشاره می کنیم.

پورسانت خرده فروشی:

اولین پورسانتی که در هرشرکت بازاریابی شبکه ای به تمامی بازاریابان پرداخت میشود پورسانت خرده فروشی است. یعنی هر بازاریاب هنگامی که از شرکت خریدی انجام می دهد بخشی از مبلغ پرداختی برای کالا به عنوان پورسانت خرده فروشی به او بازگردانده میشود. این پورسانت مایه دلگرمی بازاریابان جدید است زیرا در هنگام ورود به این شرکت ها فقط از همین طریق می توان کسب درآمد نمود. درصد پرداختی برای این پورسانت درشرکت های مختلف متفاوت است. میانگین پرداختی معمولا ۱۵ تا ۲۰ درصد از امتیاز محصول است. اما امتیاز محصول چیست؟ باتوجه به اینکه همه محصولات حاشیه سود یکسانی ندارند معمولا محصولات قرار گرفته روی سایت شرکت ها دارای امتیازات متفاوتی هستند.

در بعضی از شرکت ها نیز امتیاز همه محصولات با قیمت کالا برابر است. یعنی پورسانت خرده فروشی از قیمت کالا محاسبه میشود. شاید شما فکر کنید این شرکت ها پورسانت خرده فروشی بهتری میدهند اما اینگونه نیست . این روش ۲عیب دارد : ۱- فقط محصولات با حاشیه سود بالا میتوانند روی سایت قرار بگیرند پس تنوع محصولات پایین می آید. ۲- شرکت برای اینکه بتواند این مقدار حاشیه سود را ایجاد کند باید قیمت محصول را افزایش دهد. در بعضی از شرکت ها با افزایش خرید از شرکت، پورسانت خرده فروشی افزایش می یابد.

مثال : درصورتی که بازاریاب ۱۰۰ هزار تومان خرید کند شامل ۱۰ درصد پورسانت خرده فروشی میشود اما اگر همین بازاریاب ۱میلیون خرید کند شامل ۲۲ درصد پورسانت خرده فروشی میشود. این روش نیز معایت خاص خود را دارد.

پلن یونی لول :

این پلن یکی از مناسب ترین پلن های مورد استفاده در شرکت هایی با محصولات مصرفی است پس به همین دلیل در پلن شرکت های فعال در ایران گنجانده شده است. در این پلن شما اجازه دارید به هرتعداد که علاقه دارید در سطح ۱ خود افرادی را قرار دهید. افرادی که در سطح ۱ شما قرار میگیرند نیز همین آزادی را دارند پس شبکه شما در عرض، هیچ محدودیتی ندارد. البته این بدان معنی نیست که تا میتوانید لول ۱ در تیمتان قرار دهید. یکی از مزایای پلن یونی لول این است که هرفرد فقط از بازاریاب سطح 1 خود حمایت نمیکند بلکه حمایت شما باید شامل سطوح ۲ و ۳ و… باشد. یعنی شما باید حداقل تا سطوحی که از آنها پورسانت دریافت میکنید را حمایت کنید. این نکته کار تیمی که مهمترین نیاز برای رشد و گسترش یک شرکت بازاریابی شبکه ای است را افزایش میدهد. علاوه بر این، معرفی طرح یونی لول به دلیل پیچیده نبودن آن برای هر توضیح کننده در هرسطح و سواد به راحتی امکان پذیر است. پرداخت پورسانت در طرح یونی لول محدود به چند سطح است. اگر شرکتی بخواهد در سطوح بیشتری پورسانت پرداخت نماید یا باید درصد پورسانت را در هر سطح کاهش دهد ، یا برای گرفتن پورسانت از سطوح بیشتر شروطی را قرار دهد یا اینکه از سود خود به پورسانت یونی لول تزریق کند که هیچکدام از این موارد به دلایل خاصی که دارند منطقی نیستند.

پلن حجمی (پاداش):

در این روش شرکت براساس یکسری شرایط خاص پورسانتی تحت عنوان پاداش حجمی یا پاداش راهبری به بازاریاب پرداخت میکند. این پاداش فقط شامل کسانی میشود که تیم فروش تشکیل داده باشند و به آن شرایط خاص نیز رسیده باشند. مثلا داشتن x  نفر لول ۱ و انجام شدن مجموع خرید y میلیون تومانی (یا  yامتیازی) در هریک از لول ۱ ها + تیم فروششان. بعضی از شرکت ها دارای پلن های بسیار پیچیده ای هستند و اصولا هیچ بازاریاب جدیدی قادر به درک اینگونه پلن ها نیست و افراد پرزنتور(مشاور دهنده ها)از همین نکته برای گمراه کردن ورودی های جدید استفاده میکنند.

چند نکته:

۱ پلنی که در هر مشاوره برای افراد توضیح داده میشود پلن دقیق هر شرکت نیست، بلکه پلنی که روی سایت شرکت ها قرار دارد پلن دقیق است.

۲ شاید به شما گفته باشند شرکت در دادن پاداش مختار است ولی برای  دلگرمی بازاریابان این پاداش را پرداخت میکنند. به هیچ عنوان این مطلب صحیح نیست، شرکت اگر نخواهد پاداش بدهد باید پورسانت سایر روش ها را افزایش دهد.

۳ حتی بهترین و پربازده ترین پلن نیز هنگامی که محصولات مصرفی مناسبی برای فروش وجود نداشته باشد نمی تواند بازاریاب را به درآمد مناسبی برساند. شرکت هایی که خودشان تولید کننده هستند در این زمینه قوی تر میتوانند عمل کنند.